1. Nos clients Audio-Pro ne sont pas des clients communs !
Leurs oreilles sont leurs juges de paix, ou à tout le moins les oreilles de quelques-uns en qui ils ont vraiment confiance. Bien sûr les Légendes de notre industrie qui ont enregistré, mixé ou masterisé les plus mythiques de nos albums, de nos concerts ou de nos événements, sont des références avec qui nous sommes en contact et qui peuvent adouber -en toute sincérité- vos produits et vos services.
Dès lors, les clients potentiels viendront à vous bien plus confiant, se basant sur les dires de nos leaders d’opinions. Toutefois, une bonne démo reste un incontournable dont il faut savoir très bien maîtriser le script !
Vous pensez peut-être que l’Internet est devenu la solution la plus facile et la moins coûteuse…? Comme pour tous les outils de promotion, encore faut-il que vos clients sachent vous repérer parmi les millions d’autres pages animées par vos concurrents. Et à nouveau, la même question : comment votre clientèle va-t-elle réellement évaluer votre produit ou service ?
C’est pourquoi nous abordons toujours la distribution comme une parmi les différentes briques qui vont composer votre vitrine et donner à vos acheteurs l’envie d’entrer. Mais c’est une des briques les plus sensibles : c’est elle qui vous ouvre les portes, ce sont ces revendeurs, agents et promoteurs qui vont vous représenter. Ils connaissent quand et comment qualifier et aborder le “bon” client et lui proposer la présentation adéquate. Des apôtres qui aiment transformer un “intérêt légitime” en ce “WOW” qui va sceller la vente.
C’est donc hors de toute improvisation ou d’opportunité apparemment miraculeuse qu’il faut contacter, informer, former et soutenir vos meilleurs alliés : c’est une démarche rationnelle et ambitieuse, car quand ils sont prêts, préparez votre logistique de livraison : ça va cartonner !
2. Il n’est pas de règle simple qui se prête à toute les situations !
Et non, vous n’expliquerez pas votre produit à un ingénieur du son Indien comme vous le ferez à un intégrateur américain. Chacun d’eux à son propre arrière-plan culturel, ses méthodes et circuits d’achat, ses références propres et ses méthodes de travail.
Les décideurs du Broadcast n’ont certes pas les mêmes priorités et les mêmes circuits de décision que le patron de ce prestataire régional, ni que l’ingé-son indépendant dans son studio.
Chacun sera même capable d’envisager un usage à l’envers de ce que vous imaginiez.
C’est pourquoi il est nécessaire d’intégrer tout à la fois une approche globale dans la définition du produit, en veillant à y mélanger vos propres innovations avec une vaste collecte des attentes individuelles : pour cela, nous avons depuis longtemps adopté la Gestion Totale de la Qualité (TQM).
A cet égard, la distribution qui a ses propres atavismes locaux vient jouer un immense rôle : tant dans les spécifications initiales du produit ou service, que dans le déploiement de votre nouvelle solution sur son territoire.
Et pourtant, on a déjà su concevoir et vendre par milliers d’unités des produits et des services, simplement parce que la bonne prise en compte de tous ces critères rendait bien plus facile l’adaptation du même design à différents marchés.
3. La Distribution n’est pas la Communication… enfin, le plus souvent !
Pourquoi choisir ce moment et pas tel autre pour lancer ce tout nouveau produit ou service ? Et pourquoi pas des démos d’abord : celles d’un proto ou d’une pré-série ? Convaincre et faire s’engager une Légende du son ?
Notre longue expérience, aux versants multiples et variés de produits à vocation mondiale, a profondément pollué notre approche des méthodes marketing “conventionnelles” : nous avons développé une approche singulière au métiers de l’audio-pro, que nous adaptons à chaque missions.
A nouveau tout repose que une analyse approfondie du couplage entre vos produits & services et la clientèle visée. Il est essentiel d’en bien comprendre les ressorts de l’acte d’achat, lesquels peuvent varier dans le temps en fonction de votre image de marque, des variations des modes opératoires, des technologies, de la concurrence, etc. etc.
C’est pourquoi nous ne prenons pas le distribution comme un domaine purement logistique, mais bien comme une composante essentielle de toute la chaîne de valeur qui forme la décision d’achat dans la clientèle visée.